Kako do dobička?

Ko se pogovarjam te dni s slovenskimi managerji mi skoraj vsi od prvega in zadnjega, razen izjem seveda, pritrdijo, da imajo v podjetju krizno vodenje. Kako prodati na trgu, ko bodo potrošniki zagotovo zavezali  svoje »štumfe«, podjetja pa bodo stiskaška pri popustih in še zahtevnejša do svojih zaposlenih. Kako torej v takšnih časih še vedno uspešno prodajati in biti prodoren, uspešen? Dobičkonosen?

Najprej in predvsem bomo uspešni pri prodaji, če bomo prodajali kvaliteten produkt ali storitev. Takšen, ki bo družbi prinesel dobre stvari, sočloveku pa boljšo kvaliteto življenja.

Zanimivo je dejstvo, da  naj bi 75% poslov propadlo ob prvem stiku s podjetjem  in je tako zelo pomembno kakšen prvi vtis bomo naredili: zato so v podjetju vedno pomembni vsi členi, ki imajo prvi stik s stranko. Primer: tajnica, oz. prodajnik, tržnik.

NAČELA, ki delujejo v vseh podjetjih, pa tudi pri posameznikih:

1. PRODAJAJTE SVOJ OSEBNOSTNI RAZVOJ: to je naloga vsakega managerja. Poleg tega pa vsak manager mora kazati odgovornost najvišje stopnje, saj stranka, ki je zainteresirana za našo storitev to začuti. Vsak mora pri sebi najti svoje prednosti, če le te ne prepoznamo jih ne moremo dobro izkoristiti.
2. POSTAVLJAJTE SI VIŠJE CILJE: najuspešnejši ljudje si stalno postavljajo višje cilje. takšne ljudi potrebujemo, vendar jih ni za vsakim vogalom, moramo jih ustvariti.
3. Lastnosti uspešnih ljudi:

• • ljudje, ki jasno vedno, kaj je njihov cilj,
  • ki verjamejo, da je vse mogoče,
  • ki so navdušeni in takoj ukrepajo,
  • ki se ravnajo po svojem poslanstvu.

Prva prodajna zapoved: motivirati sebe in osebje, kupca in šefa. Uspe namreč tisti, ki motivira sebe in druge, da dosežejo vse, česar so zmožni.

Kako pridobim kupca?

Kupca pridobim, če mu navedem dejstva. Torej potencialnemu kupcu moram dokazati, da mu ponujam prav to, kar bo zadovoljilo njegove potrebe. Kar pomeni: več dejstev, če imamo, več potencialnim strankam lahko ustrežemo. Vsak ima svoje potrebe, vi oz. mi jih moramo najti in zainteresiranim dokazati, da jih lahko zadovoljimo. Prav zaradi tega morate biti izvedenci za svojo storitev in morate zelo dobro poznati lastnosti svojega izdelka.  V kolikor to znate, ste  odlično opravili delo.

Za naše kvalitetno delo je zelo pomemben učinkovit sistem urjenja, kjer je veliko ponavljanja dejstev in nenehnega preverjanja znanja, saj 80% tistega kar slišimo v dveh dneh pozabimo.

IZPOSTAVITE KORISTI:

Ljudje ne kupujejo lastnosti izdelka, ampak le koristi, ki jih bodo imeli od naše storitve. Zato o koristih storitve ali produkta razmišljajte, se pogovarjajte in pišite. Koristi namreč niso očitne. Ko kupcu opisujete koristi izdelka uporabite tretjo osebo, da niste preveč neposredni.  S tem ko govorite o koristih  vplivate na mnenja drugih. Zelo pomembno je, da najprej govorite o koristih, nato šele o lastnostih izdelka.

Popolni način motivacije

Če želimo biti uspešni moramo znati ljudi motivirati. Ljudem je treba reči, da delate dobro, ne videti le njihovih napak. S tem vsekakor lahko povežemo definicijo popolne ljubezni: pretehtano pohvalo in pretehtano kritiko. Tisti, ki so vas znali motivirati, so znali pokazati najboljše v VAS- vlili so vam vero VASE. Motivirajte s pozitivnimi vzpodbudami- uporabite jih tudi ZASE, ne le za druge.

KUPCEM POMAGAJTE PREPOZNATI NJIHOVE POTREBE

Dosezite,  da kupec svoje potrebe ubesedi, izvedeli jih boste s postavljanjem pravih vprašanj. Prodajo pospešujemo s pravimi vprašanji. Stranke so zadovoljne, da je nekomu toliko do njegovih težav, oziroma potreb, da jim prisluhnemo. S tem ustvarjamo ozračje, da stranka kupuje in ne, da mi nekaj prodajamo. Mi pravzaprav stranki pomagamo, da pride sama do ugotovitve ali produkt ali storitev potrebuje.

Modro je, da ji tudi pojasnemo zakaj sprašujemo- vprašanja nam pomagajo ohraniti rdečo nit.. Ko bomo pa poslušali odgovore je izjemno pomembno znanje aktivnega poslušanja.

Pomembno: na sestankih imamo le 17 min časa- toliko traja pozornost sogovornika- v tem času jih moramo prepričat in tudi že izvedeti njihove potrebe. Po telefonu pa imamo le 2min časa.

Tako je torej zelo pomembno, da v teh minutah predstavimo kdo smo, kaj ponujamo na kakšen način delamo, izvemo kakšne so njegove potrebe in kakšno korist bo imel

KAKO PREMOSTITI STRANKINE UGOVORE?

Razmišljajte pozitivno. Če udeleženec nima nobenih ugovorov ga stvar verjetno ne zanima dovolj. Manj vprašanj, manj ugovorov, pomeni manjše zanimanje. Klasičnih ugovorov se lotite prej kot se jih loti stranka. Do stranke ob ugovoru izrazite sočutje- torej, da ga razumete kako se počuti, pojasnite in preverite, če ima še kak drug ugovor. Najpomembneje je, da dokažete, da ugovor razumete.

Kot že omenjeno je najpomembnejša točka s podjetjem oseba, ki prva stopi v stik s stranko, ta oseba pridobi posel, ali pa ga izgubi lahko za vedno. Pomembno je vložiti veliko človeškega faktorja v delo s strankami, treba se ji je osebno posvetiti. Da pa boste stranko obdržali tudi v prihodnosti pa je zelo koristno, da  beležite vsa povpraševanja, izdelujete  dnevnik itd. ta sistem mora biti nepropusten, da ne izgubite stranke. Beleženje ima vpliv ker lahko bolje spremljate čas v katerem se stranka odloči za trening. V t.i. kritičnem obdobju se namreč  potencialni udeleženec odloči za storitev. Potrebno se je zavedati, da njegovo zanimanje ne bo večno.

Zakaj morda včasih ne ukrepamo dovolj hitro?

Zaradi strahu- pred izgubo posla, nezadostne izkušenosti in izurjenosti, pomanjkanje discipline ali motivacije.

Da bi bili še bolj uspešni:

• v strankinih mislih ustvarite sliko koristi zanj;
• primerjajte
• pokažite priporočila navajajte dejstva in številke
• navajajte izjave zadovoljnih strank
• uporabites tatistiko ( grafi, razpredelnice, ipd.

STO LJUDI STO ČUDI:

Prilagodite se osebnosti stranke. Če se vam le ta odmika ne smete postajati še agresivnejši. Stranka vam bo bolj zaupala, če se boste prilagodili njenemu slogu. Ugotoviti morate inteligenco človeka ( video, avdio ali kinestetični tip osebnosti), osebnost, ker mu boste na osnovi tega  tudi lažje povedali stvari, prednosti,  ki njegovi osebnosti najbolj ustrezajo in ki jih bo sploh slišal. Hkrati moramo sami izžarevati iskrenost in 100% verjeti v to kar kupcu ponujamo.

KRITERIJI ZA OCENJEVANJE USPEŠNOSTI IN UČINKOVITOSTI VAŠIH PRODAJNIH PREDSTAVITEV:

• Sem pripravljena ( gradiva, primeri).
• Dobro poznam storitev in v njo 100% verjamem.
• Predstavim koristi.
• Predstavim lastnosti.
• Ugotovim katera korist je za stranko najpomembnejša.
• Z ugovori opravim brez strahu, sem samozavesten.
• Bistvo znam povedati v 17 min, po telefonu imam le 2 min časa.
• Prepoznam čustvene in razumske potrebe stranke.
• Pravočasno izpeljem vse aktivnosti, da izpeljem posel.
• Imam učinkovit sistem nadzora nad temi aktivnostmi.
• Vzbudim strankino pozornost.
• Vprašam jo za mnenje, kako se ji zdi, ali se bo odločila za nakup.

Vsi zaposleni v podjetju morajo tudi razumeti, da je delo prodajalcev, torej tržnikov, včasih tudi zelo naporno, nihče ne sliši tolikokrat NE, kot prav oni. Zavrnitve nam počasi izpijejo energijo. Priznanje je protistrup za energijo, ki jo potrebujemo, da bi se zmogli soočiti z zavrnitvijo. Tržnike lahko pohvalimo na mnogo načinov, prisluhnemo njihovim težavam, idejam, potrebam. Komunikacija na štiri oči je namreč eden najpomembnejših motivacijskih dejavnikov na svetu.

Na koncu naj še enkrat poudarimo, da najprej moramo delati s srcem, verjeti v produkt. Če čutimo svoje delo kot poslanstvo morda sčasoma tudi ta del ne bomo več čutili kot prodajen.

Delno povzeto  po knjigi: »Kako do dobička?« Christine Harvey with Bill Sykes